不融资不上市,Zoho如何打造出营收超10亿美元的SaaS公司

美通社 2022-09-23 10:59:24 金融创新

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 在传统的创业梦中,我们想到一个很好的点子,顺利抓住风口,风投机构看好投资,公司招兵买马,一路上市,股价飘红,市值不断上涨。然而,在实际创业中,这种例子凤毛麟角。更多的是,如果没有融资,企业想要长期生存发展道阻且艰。

 在传统的创业梦中,我们想到一个很好的点子,顺利抓住风口,风投机构看好投资,公司招兵买马,一路上市,股价飘红,市值不断上涨。然而,在实际创业中,这种例子凤毛麟角。更多的是,如果没有融资,企业想要长期生存发展道阻且艰。

近期,Zoho创始人斯瑞达·温布接受了美国知名科技博客TechCrunch的独家专访,讲述公司在没有外部投资,自负盈亏的情况之下,通过26年的布局,如何发展成为如今营收过10亿美元的科技公司。

Zoho创始人斯瑞达·温布
Zoho创始人斯瑞达·温布

前有Salesforce,后起之秀涌起,Zoho的市场怎么做?

SaaS行业最早发育的土壤是美国,起步早,发展快。2000年,Salesforce是首家正式推出CRM产品的公司,由此催生了SaaS服务的雏形,此后,SaaS赛道一路猛进。

去年,美国SaaS公司登陆二级市场又创下新记录,共计27家成功挂牌。在2020年,这个数字还是16家。

在激烈的市场竞争中,相比其他SaaS公司选择多轮融资、上市或并购等资本动作,Zoho采取了不同的运营策略。

1、产品驱动增长,而非营销。

2005年,Zoho推出了第一款文档应用Zoho Writer,此后以滚雪球的方式不断研发新产品。2006年,Zoho CRM;2007年,Zoho Creator......如今,Zoho的产品发展至50款+,从传统办公套件到营销、销售、客户服务、财务、人力、BI工具、低代码平台应有尽有,全面满足企业业务所需。目前,Zoho的11000+名员工中,技术人员就有8000多人。

斯瑞达讲到:“从发展的初期,我们就计划建设一个完整的平台。当我们开始创建Zoho Writer时,并不仅仅是构建一个文档、表格、演示应用,而是作为一个系列可以在后续研发的其他应用中无缝集成使用。期间需要时间和经验的沉淀,很难一蹴而就。”

SMB集团的联合创始人兼合伙人Laurie McCabe此前在接受TechCrunch专访时也谈到:“斯瑞达是一位很有远见的创始人,对公司的发展路径有深刻的规划和信念,这促使Zoho走出一条与竞争对手完全不同的道路。在产品方面,Zoho提供了易于集成、上手简单的应用,功能齐全,性价比高。”

营销方面,太多企业的营销费用居高不下。在Zoho内部,营销费用不允许超过当地收入占比的20%。

2、不止满足大客户,中小企业同样是Zoho的服务重点

我们都知道,大客户对公司的发展至关重要,也是很多企业开发拓展的难题。不少营销学讲义中这样说道:“企业要么具有高性价比,要么具有高体验感,中间的企业将难以生存。”多数人认为,公司服务好大客户才是成功的关键。

在Zoho内部,有不一样的做法。

斯瑞达认为,Zoho服务了非常多的大客户,他们对公司的贡献非常大。但中小企业群体同样值得关注。

“目前Zoho为这些中小企业提供了付费版和免费版两种方式,企业可根据自身需求选择。当这些中小企业业务逐渐发展壮大时,他们也将需要更加复杂的功能,用户数量也将上涨。Zoho期待和这些企业共同成长。

事实证明,长期以来的耕耘是有结果。今天,Zoho25%-30%的业务来自于中端市场,而且这部分正在迅速增长,我们也拥有了一大批相信公司的忠实用户。”

CRM Essentials的创始人兼首席分析师布伦特·利里(Brent Leary)曾经谈到:“Zoho是一家特别的公司,能够坚持自己的核心原则,大限度减少外部力量的干预。他们不融资、不上市,就是选择了一种不侵蚀公司核心及文化的方式做事,忠实于自己坚持的信念,而非硅谷的增长模板,这就是为什么我认为他们会成功的原因。”

Zoho更关注员工的良性发展

斯瑞达认为,越是不好的环境,越要用更良性的方式对待。“Zoho将员工放在中心,我们在很久以前就开始布局,一直在坚持一项持续了17年的计划—Zoho Schools。该计划每年都在招收成绩优异,但家境贫寒无力攻读大学的同学。这些学生进入Zoho Schools后,除了提供免费住宿外,每月还有补贴,毕业后,他们可以选择在Zoho内部工作,也可以自由寻找其他工作。通过这种方式,每年为Zoho选拔出很多人才。

在2020年疫情刚开始的那段时间,我自己坚持的方向就是不裁员,通过良性的运作方式度过难关。我们期待建设出更有凝聚力、归属感以及在专业上不断精进的团队。”

并且,今年Zoho计划在全球扩招2000多名员工,以支持越来越多的客户需求。

没有任何一家公司是完美的,Zoho更想成为忠于自身理念,对用户负责的企业。目前已经形成了一套契合自身的运营方式,以每年40%的营收速度稳定发展。“我们保持私有化,将业务获得的利润更多地投入到研发当中,同时回馈社会。”

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